Un livre blanc aide les entreprises à gagner la confiance et à générer plus de ventes, en particulier les entreprises B2B. En fait, près des trois-quarts des entreprises de services professionnels pensent que les livres blancs sont un excellent moyen de générer des prospects. Les livres blancs sont également le type de marketing le plus consommé, plus que les webémissions, les blogs, les podcasts ; les rapports ou tout autre format d’information. De plus, plus de la moitié des professionnels qui lisent des livres blancs les transmettent à des collègues. Ainsi, pour 10 personnes que vous atteignez avec un livre blanc, six d’entre elles le transmettront à d’autres ; vous aidant ainsi à attirer davantage l’attention sur votre marque.
Ainsi, les livres blancs sont des rapports approfondis qui promeuvent des informations ; que ce soit pour une technique ou une meilleure pratique, un produit ou un service en tant que solution pour le lecteur. Certains professionnels de la communication se demandent, s’ils doivent ou non être considérés comme des supports marketing ou des compléments aux supports marketing. Mais en général ; tout le monde s’accorde à dire que le livre blanc devrait être utilisé comme une « vente douce », plutôt qu’une promotion flagrante. Maintenant, la question est de savoir comment créer un livre blanc efficace, qui attirera le bon type d’acheteur et finalement le convertira en client ? Pour vous aider à réussir cette réalisation, nous vous invitons à découvrez donc dans la suite de cet article les 10 étapes pour créer un livre blanc qui cartonne.
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1. Déterminer quel est votre objectif ?
La première étape de la rédaction d’un livre blanc, consiste à comprendre l’organisation ou l’entreprise qui a besoin du livre blanc et quel sera le but du document. Cela comprend l’identification des besoins de l’organisation en termes de son public. Les objectifs sont généralement la première chose que beaucoup de gens se demandent, lorsqu’ils reçoivent un livre blanc pour la première fois ; car la réponse du client influence toutes les étapes qui suivent. Voici donc quelques-uns des objectifs les plus courants :
- La génération de leads,
- L’accompagnement des équipes commerciales dans les étapes intermédiaires et ultérieures du cycle de vente,
- La sensibilisation des lecteurs à une nouvelle ou meilleure pratique ou à une offre de produits,
- La fourniture des informations ou des conseils pour positionner l’organisation en tant qu’expert ou ressource souhaitable,
- L’élaboration de la proposition de vente unique (USP) d’une organisation, d’un produit ou d’un service.
2. Identifiez vos lecteurs cibles
La deuxième étape consiste à déterminer quel type de personne votre livre blanc doit cibler, afin d’atteindre votre objectif. Toutes les organisations ont un large éventail de publics ou de parties prenantes. Essayer de s’adresser à tous les publics possibles dans un seul livre blanc, rend l’écriture si floue qu’elle n’aura d’impact réel sur personne. Vous n’avez pas à cibler un seul titre de poste ou un seul groupe ; vous ne pouvez tout simplement pas vous attaquer à n’importe qui. Pour affiner les choses, réfléchissez à l’influence de votre livre blanc sur votre ou vos groupes cibles potentiels ; ceci vous amènera à avoir le résultat que vous désirez. Par exemple, avez-vous besoin de vous adresser directement aux cadres supérieurs pour atteindre votre objectif ; ou une personne plus basse dans la hiérarchie de l’entreprise serait-elle plus appropriée ?
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3. Déterminez le sujet
Cette étape peut sembler évidente, mais beaucoup de gens la négligent et finissent par passer vaguement d’un sujet à l’autre. Puisque vous connaissez maintenant votre objectif et votre public ; vous avez besoin d’un sujet qui tient compte des deux. Parfois, trouver le bon sujet est simple ; par exemple, décrire une nouvelle tendance, approche ou une technologie. La chose la plus importante à retenir est que les livres blancs sont généralement une « vente douce ». En fait, beaucoup ne mentionnent pas ouvertement le produit ou le service de l’organisation. Pour le mieux, choisissez un sujet et un angle, qui vous permettront de présenter des informations objectives utiles ; plutôt que de pousser une longue brochure sur les lecteurs potentiels.
4. Faites de la recherche
Puisqu’un livre blanc fournit une exploration en profondeur d’un sujet, il doit présenter l’expertise de l’organisation soutenue par la recherche. Il peut inclure vos propres conclusions si vous avez le savoir-faire ; ou embauchez quelqu’un avec le savoir-faire nécessaire, pour effectuer une recherche solide ; par exemple, une enquête ou une étude. Le plus souvent, ce sont des preuves de tiers qui étayent vos affirmations. Pour les citations de référence, les livres blancs utilisent généralement des notes de bas de page ou un style de type APA.
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5. Menez des entretiens
Vous aurez probablement besoin de membres clés de l’organisation ; ou même de personnes extérieures associées, pour partager leur expertise et leurs connaissances spécialisées. C’est une bonne idée de mener des entretiens après avoir effectué au moins une partie de vos recherches ; afin de connaître les lacunes spécifiques de vos connaissances que vous devez combler ; plutôt que de perdre du temps à poser des questions légères.
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6. Évitez de citer vos produits ou services
Un ebook optimisé doit traiter un problème précis et démontrer l’expertise de votre entreprise. Mais il ne doit pas servir de panneau publicitaire pour vos produits ou services. Il sera sous-entendu que vous avez les moyens de répondre à la problématique ; mais vous ne devez pas présenter inopinément vos prestations. Cela risquerait de susciter la méfiance de votre lecteur, venu avant tout pour recevoir une information factuelle.
En effet, un livre blanc optimisé permet de générer des leads qualifiés ; de maîtriser votre e-réputation et de fidéliser vos clients. En suivant les conseils proposés dans cet article, vous aurez des pistes pour rédiger un ebook efficace, qui remplira ses objectifs. Attention à ne pas négliger la mise en page, les visuels et l’ambiance graphique de manière générale, elle participe également à véhiculer votre sérieux.
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7. Générez des conversions
Si on veut générer des conversions, le livre blanc doit avoir un contenu utile. Il devra apporter une réponse pertinente et détaillée à une problématique de votre client-cible. Même s’il répond à des objectifs différents selon la position de la persona dans le cycle d’achat ; il sert toujours à lever un frein et à inspirer de la confiance. En s’appuyant sur une connaissance très fine de vos personas, vous pourrez détecter une problématique suffisamment forte pour les intéresser ; et justifier en contrepartie la cession d’informations ou de données.
Ensuite, si la problématique est nouvelle ou peu méconnue de plusieurs ; il vous appartient de créer le premier contenu de référence. Sinon, il convient d’exercer une veille thématique pour voir comment apporter de la valeur par rapport aux contenus concurrents. Dans tous les cas, les livres blancs sont des contenus à forte valeur ajoutée. Ils doivent permettre au lecteur d’avancer dans sa connaissance du sujet et dans le parcours d’achat. Cependant, il ne faut jamais perdre de vue la valeur que l’on veut apporter à son persona.
8. Choisissez un rédacteur
A qui confier la rédaction de son livre blanc ? Deux options sont possibles :
- Rédiger le livre blanc en interne,
- Externaliser la rédaction.
Comment faire son choix ?
A priori, il est tentant d’internaliser la rédaction du livre blanc. Avant d’arrêter définitivement votre choix et d’élaborer le contrat, demandez d’abord au rédacteur d’effectuer un test. Donnez-lui un premier sujet et voyez comment il s’en sort. Bien entendu, lors de votre commande, soyez précis sur :
- L’angle d’attaque à employer,
- La cible du texte à rédiger,
- Le ton et le style rédactionnel à adopter.
Tout cela, pour que le rédacteur web puisse vous montrer l’ampleur de ses compétences ; et surtout, pour que vous puissiez le choisir ou non pour vos futures commandes de textes.
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9. La mise en page
La mise en page du livre blanc doit être soignée, aérée et attractive. Il est plus agréable de lire un livre blanc illustré par des schémas descriptifs, des photos informatives ; ou même des illustrations cassant une lecture trop linéaire. Certes, avec l’infobésité propre au web, il est de plus en plus difficile de capter l’attention d’un lecteur. Il faut réussir à l’intéresser par des informations intéressantes, mais une mise en page rythmée et dynamique fluidifiera la lecture pour la rendre plus plaisante. À noter qu’après la mise en page, il y aura de 25% à 30% de pages en plus que dans le document Word original. En effet, une mise en page dynamique, aérée et illustrée comporte plus d’espace, de marge, de pages de transition. Ajoutez-y une page de garde, de sommaire ; puis à la fin de livre, des éléments de votre plateforme de marque et vos coordonnées.
10. Commercialisez le livre blanc
Une fois que vous avez créé le document, vous devez en informer vos lecteurs cibles. C’est évidemment une bonne idée de le placer sur votre site web ; mais vous devrez quand même attirer leur attention dessus. Certaines entreprises rédigent un communiqué de presse annonçant un nouveau livre blanc. Si vous êtes sur les réseaux sociaux, vous devez absolument l’annoncer. Les groupes LinkedIn en particulier, sont un excellent endroit pour parler et proposer vos livres blancs et rapports. Cependant, évitez un ton promotionnel, parlez de votre livre blanc sous un angle de partage d’informations utiles. En cas de doute, regardez comment d’autres membres du groupe ont introduit des documents similaires.
Même si vous avez conçu le livre blanc pour votre équipe de vente, à utiliser en différé ou à distribuer lors de salons professionnels ; alors les différentes étapes énumérées plus haut doivent être suivies.
Conclusion
Si on internalise la rédaction du livre blanc, il n’est pas nécessaire d’établir un plan détaillé pour définir le contenu en amont. A priori, un plan assez succinct sous forme des coups de balles pour chaque chapitre suffit. En revanche, si on choisit d’externaliser la rédaction du contenu, le rédacteur aura besoin d’un certain nombre d’éléments pertinents sur le contexte, la cible et les axes à mettre en avant. Il est très important que le prestataire comprenne non seulement le sujet, mais surtout l’angle, le point de vue qu’on souhaite défendre. Dans ce cas, le temps gagné sur la rédaction proprement dite, doit être mis à profit pour préparer un plan détaillé et très complet pour le rédacteur et pour échanger avec celui-ci.
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